Bagaimana Mengelola Komisi Pembagian Reps Penjualan

Sampai saat ini, pabrikan adalah entitas yang berdiri sendiri. Perusahaan akan merancang, mengembangkan, memproduksi, dan memasarkan produk dalam satu fasilitas. Perusahaan itu akan mendesain produk di salah satu sudut fasilitas, mengembangkan produk dekat, menempatkan pesanan untuk bahan di sudut lain, dan memproduksi produk jadi di bagian belakang fasilitas yang sama. Seorang tenaga penjual yang menelepon perusahaan akan menemui semua orang di fasilitas pelanggan di bawah satu atap. Dengan perjanjian perdagangan internasional, globalisasi, dan perluasan manufaktur kontrak, berbagai titik kontak tersebar ke lokasi-lokasi terpencil. Situs-situs terpencil itu mungkin berada di kota, negara bagian, atau negara yang berbeda.

Dalam banyak kasus, perwakilan penjual atau perwakilan pabrikan tidak dapat melayani semua situs jarak jauh yang terlibat dengan penjualan. Untuk menyelaraskan para perwakilan berbeda ke arah tujuan umum penjualan penutupan untuk pemasok tunggal pada satu pelanggan, pemasok harus mengatur program yang memotivasi semua perwakilan secara bersamaan. Pembagian komisi adalah teknik yang memotivasi repetisi dengan baik. Dua atau tiga situs dapat berbagi tanggung jawab untuk penjualan komponen dari pemasok ke pelanggan. Pemasok dan perwakilan produsen sama-sama harus memastikan bahwa perjanjian perwakilan secara menyeluruh menjelaskan bagaimana pemasok membagi komisi penjualan antara dua atau lebih perwakilan.

Point-of-Design

Penjualan dimulai dengan desain produk pemasok menjadi barang jadi pelanggan. The Point-of-Design adalah tempat di mana perwakilan bekerja dengan tim desain pelanggan untuk memilih produk pemasok. Pelanggan menciptakan spesifikasi produk untuk produk pemasok. Tugas rep di Point-of-Design adalah untuk meyakinkan pemasok bahwa produk yang dipilih akan bekerja sesuai kebutuhan. Perwakilan yang energik akan mendorong pelanggan untuk memanfaatkan fitur-fitur eksklusif dari produk-produk pemasok yang tidak dapat disediakan oleh pesaing, menciptakan kemenangan desain yang dapat dipertahankan. Bersamaan dengan itu, perwakilan bekerja keras untuk melarang produk pemasok yang bersaing untuk dimasukkan dalam tagihan materi.

Titik pembelian

Kantor pengadaan pelanggan mungkin berada di lokasi terpencil. Kantor pengadaan dapat menyediakan layanan pembelian untuk jaringan lokasi desain pelanggan. Point-of-Purchase adalah lokasi di mana perwakilan produsen memberikan dukungan kepada pembeli; dan di mana pelanggan menegosiasikan kontrak pembelian, dan menulis pesanan pembelian.

Point-of-Manufacture

Dalam dunia globalisasi sekarang ini, manufaktur mungkin terletak di lokasi terpencil lain, kemungkinan di negara lain. Situs ini mungkin adalah divisi manufaktur pelanggan atau, seperti yang semakin mungkin, Produsen Peralatan Kontrak. Di lokasi ini, Titik Pembuatan, di mana pelanggan menerima barang dan mengintegrasikan barang-barang tersebut ke dalam produk jadi yang diproduksi. Pelanggan membutuhkan perwakilan produsen di lokasi ini untuk menyelesaikan masalah yang umumnya terkait dengan pengiriman tepat waktu, jumlah produk, dan kualitas.

Agar pelanggan puas dengan komponen dari pemasok, pelanggan itu harus puas dengan kegiatan di Point-of-Design, di Point-of-Purchase, dan di Point-of-Manufacture. Ketidakpuasan pada setiap situs diterjemahkan menjadi ketidakpuasan pelanggan dengan pemasok. Untuk mencapai kepuasan pelanggan, perwakilan penjualan yang berbeda harus bekerja secara harmonis sebagai tim terintegrasi dalam konser dengan pemasok.

Tidak semua situs pelanggan memberikan umpan balik kepada pemasok dengan mudah. Cukup sering, pelanggan mengomunikasikan masalah di satu situs ke perwakilan di situs lain. Perwakilan pabrik harus sering berkomunikasi di antara mereka sendiri untuk menyelesaikan masalah pemasok dengan pelanggan. Program komisi split yang dikelola dengan baik bertindak sebagai pelumas dalam komunikasi tersebut. Jika program tidak berfungsi dengan baik, pertukaran informasi antara repetisi berhenti dan ketidakpuasan pelanggan meningkat.

Pelacakan Komisi

Bagaimana pemasok memastikan kepuasan pelanggan di ketiga situs? Pemasok harus mendorong ketiga perwakilan produsen untuk bekerja sama. Program komisi split yang berfungsi dengan baik adalah alat yang membawa kerja sama antara dua atau tiga perwakilan penjualan. Pemasok dapat membagi sepertiga komisi untuk Point-of-Design; sepertiga untuk Point-of-Purchase; dan sepertiga untuk Point-of Manufacture. Jika seorang perwakilan di lokasi tertentu melakukan pengangkatan berat, meningkatkan bagian relatifnya dari total komisi sambil mengurangi orang lain. Situs desain sering mendapatkan setengah atau lebih dari total komisi yang dibayarkan.

Program pembagian komisi tidak gratis. Untuk mengimplementasikannya, tiga fungsi harus ada: Pertama, manajemen penjualan harus memiliki wewenang untuk menentukan pelanggan mana yang akan terlibat dengan pembagian komisi. Kecualikan pelanggan kecil dari program komisi terpisah, karena biaya pengelolaan program terpisah dapat melebihi manfaatnya. Manajemen penjualan harus menentukan rasio perpecahan antara tiga perwakilan produsen dan memiliki kekuatan untuk menerapkan rasio di antara para perwakilan. Kedua, organisasi penjualan dan departemen keuangan atau akuntansi harus melacak penjualan ke pelanggan yang terlibat dengan pembagian komisi, menyediakan data penjualan ke semua perwakilan yang berlaku dan membayar perwakilan sesuai. Ketiga, perjanjian perwakilan harus menyatakan bahwa eksekutif penjualan untuk pemasok memiliki kata akhir tentang perpecahan komisi. Tanpa bahasa sederhana yang menggambarkan wewenang eksekutif penjualan pemasok untuk memutuskan bagaimana membagi komisi dalam situasi khusus, penyaluran sengketa komisi yang berkelanjutan dapat dengan mudah merongrong produktivitas penjualan.

Mempersiapkan Tak Terelakkan: Sengketa Komisi

Bahkan program komisi terpisah yang paling baik ditulis dan dilaksanakan terbaik pada akhirnya akan menjadi target perselisihan. Terlepas dari apakah klaim itu valid, satu atau lebih perwakilan pabrikan yang terlibat pada akhirnya merasa dirugikan. Ketika terjadi perselisihan, sangat penting untuk memiliki prosedur penyelesaian sengketa. Prosedur semacam itu dapat berupa kebijakan terdokumentasi yang sudah ada, diterbitkan dan dipahami oleh semua perwakilan, atau keputusan khusus yang dibuat oleh eksekutif penjualan yang ditunjuk, atau kombinasi keduanya. Kebijakan tertulis lebih disukai karena membantu meminimalkan konflik. Sangat penting untuk berdiri dengan keputusan perpecahan komisi setelah dibuat. Jika tidak, para perwakilan yang giat akan menemukan ketidakkonsistenan dan mulai menantang semua tingkat perpecahan.

Aturan Mutlak

Setiap kali perwakilan beberapa produsen bersaing untuk sepotong kue komisi, akan ada perjuangan untuk setiap perwakilan untuk memaksimalkan bagiannya. Aturan mutlak untuk diingat ketika memisahkan komisi adalah bahwa jumlah komisi yang dibayarkan kepada semua perwakilan yang terlibat dalam penjualan tidak akan melebihi 100 persen dari komisi yang biasanya dibayarkan pada penjualan lokasi tunggal. Pelanggaran aturan ini menantang perwakilan dengan inisiatif untuk mencari potongan kue komisi yang terus meningkat.

Kesimpulan

Di era globalisasi saat ini, sebagian besar pelanggan memiliki aktivitas di berbagai wilayah geografis. Perwakilan produsen sangat akrab dengan algoritma pembagian komisi. Sangat penting bagi semua pemasok untuk memiliki kebijakan komisi terpisah dan didokumentasikan dengan baik. Kebijakan harus dikelola oleh orang-orang yang benar-benar memahaminya dan yang menerapkannya tidak memihak. Begitu orang yang bertanggung jawab untuk implementasi membuat keputusan mereka, mereka tidak boleh tersesat dari keputusan mereka.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *